PINTA
Protocolo
Agenda
Protocolo PINTA
Conectaremos los Neurotransmisores a los pasos a PINTA, así cada Hunter/Equipo podrá construir frases, argumentos para mostrar al Distribuidor.
Ejercicio "Poder Cubriente"
Prepararemos un documento maestro de apoyo a los Distribuidores, con las frases que pueden aplicar en cada etapa para B2B y B2C.
Neurocompra
Trabajaremos desde la perspectiva del comprador, analizando 3 Neurotransmisores, base para enteder "qué decir" y "qué evitar".
Neurotransmisores
En 2001, después de cientos casos de estudio en pacientes con pérdida de memoria, las Dra.'s Cristina Atance y Daniela O´Neill desarrollaron el concepto "Pensamiento Futuro Episódico", hoy millones de compañías lo utilizan para sus campañas de Marketing.
Activadores
Dopamina, Crea Expectativa que lleva a la compra. Cortisol, Baja la velocidad, actuando como freno. Endorfinas, Nos presentan la mejor ruta a destino.
Pre-experimentar
Es la técnica para utilizar estos 3 Activadores a nuestro favor, llevando al cliente por el camino que lo haga comprar.
Los 3 Tiempos
El Pasado nos proporciona información, El futuro le da dirección (Las 2 Vías), el presente elige el camino.
PINTA
Técnica de Enfoque, ¿por o para qué quiere pintar?
Entender el evento es Atender la situación, ¿qué mueve al cliente?, ¿por qué ahora, no ayer, no anteayer?
Así trabajamos sobre una Necesidad Psicológica.
Genera o provoca la pregunta, este paso busca bajar la guardia, matar el silencio del elevador.
"Ando por acá, soy Javier pero me puede decir Pepe"
"¿Qué pintamos, interior, exterior o barandal?"
Indaga
Pregunta
3 preguntas del cliente, ¿Qué gano?, ¿Qué evito?, ¿En cuánto tiempo?...
Visualización. "Esta pintura tiene garantía de por vida"
PFE. ...
Usa una de estas 3 Necesidades Psicológicas para Avanzar Autonomía. ¡Yo decido!, Vincluación. ¡Yo confío!, Competencia. ¡Yo puedo!
El cliente siempre nos dice lo que necesita para comprar...
Transmite
Necesidad
Construye una solución llave en mano, evita que el cliente tenga que dar una segunda vuelta.
Para esta etapa el cliente ya decidió realizar la compra, si el producto que va a adicionar le genera valor lo tomará.
Agrega
PFE
"Imagine que en 5 años entra de nuevo a la habitación, el color permanece, no tuvo que volver a comprar pintura, ni contratar a alguien, mucho menos mover muebles.
¿Qué valor tendría para usted haber tomado esa decisión hoy?
Tabla de Recursos PINTA
Frases
Preguntas
Te explico en 2 minutos algo importante...
Cómo se qué (cualidad) voy a...
Hay 3 cosas que voy a dejar para el final...
La manera más sencilla de explicarlo es...
Imagínate esto...
Vi que esto es muy importante, te explico...
Me gustaría que recuerdes esto...
No quiero que me compres sin antes...
Este es el primer paso para...
Algo que me gusta compartir cuando se detienen a preguntar o ver este producto...
¿Qué crees que le va a llamar + la atención?
¿Qué te hace confirmar que vamos bien?
¿A qué punto te gustaría regresar?
¿Qué ha sido lo que más te gusta hasta ahora?
De A,B y C, ¿por dónde quieres avanzar?
¿Qué queremos que pase y no pase?
Hasta este momento, ¿Dónde ves que "Producto" te ayuda más?
¿En cuánto tiempo lo quieres resolver?
¿Qué es lo más importante para ti?, y arrancamos por ahí?
¿Qué pasa si lo resuelves ahora y qué si lo postergas?
