Rentabilidad
Agenda
Ejecución/Rescate
Cada visita debe generar valor, elevar el nivel de la relación, atender necesidades y crear oportunidades para sumar con el cliente. La Rentabilidad del Cliente es crecimiento para Berel.
Seguimiento/Recuperación
Me aseguro de cumplir los compromisos prioritarios adquiridos, no todos pueden ser positivos, deben existir algunos cubiertos para la siguiente visita.
Planeación/Radiografía
Etapa en la que identificamos la situación actual del cliente, esto nos permite construir una agenda que proteja y ayude a crecer la Rentabilidad.
Planeación/Radiografía
¿Cómo se encuentra el cliente?, ¿Dónde está el problema?, ¿Dónde está la oportunidad?
Clasificación
¿Qué debo cubrir primero?. Evaluamos la urgencia (Cliente/Berel y Viceversa), establecemos prioridades.
Programación
¿Cuándo y para qué visitaré al cliente?, ¿Qué espero de esa visita?, ¿Cómo mido el resultado de la misma?
Diagnóstico
¿Qué está ocurriendo con mi cliente?, ¿cuánto puedo avanzar en Venta?, ¿Tengo requerimientos (Atención/Reclamación) pendientes?
Seguimiento/Recuperación
Esta estapa es de reestablecimiento, cada acción convertida en resultado consolida la relación y aumenta el nivel de compromiso para avanzar. Nos movemos de Apuesta a Inversión.
Presiono
Hacemos que las cosas sucedan. Presión Interna / áreas responsables, Presión Comercial / Cliente y Presión Personal (Yo). ¿Qué lo detiene?, ¿Qué nos detiene? y ¿Qué me detiene?
Valido
Debo medir cualitativa y cuantitativamente, en ambos sentidos, ¿Hicimos lo que acordamos?, Sí/No, ¿Hubo soluciones para el cliente?, ¿Crecimos en ventas?
Atiendo
¿Qué está en mi cancha y qué no?, de lo mío a resolver, de lo externo ¿Quién es el Responsable?. Armo mi lista de entregables (QW).
Planeación/Radiografía
¿Cómo se encuentra el cliente?, ¿Dónde está el problema?, ¿Dónde está la oportunidad?
Clasificación
¿Qué debo cubrir primero?. Evaluamos la urgencia (Cliente/Berel y Viceversa), establecemos prioridades.
Programación
¿Cuándo y para qué visitaré al cliente?, ¿Qué espero de esa visita?, ¿Cómo mido el resultado de la misma?
Diagnóstico
¿Qué está ocurriendo con mi cliente?, ¿cuánto puedo avanzar en Venta?, ¿Tengo requerimientos (Atención/Reclamación) pendientes?
ARMA
Compartimos el dato que refuerza el mensaje inicial o ancla para avanzar hacia la oportunidad...
"Hay 6 Colegios y 3 Clínicas que podríamos abordar para sus mantenimientos"
Frase dirigida con un enfoque para atraer y generar interés hacia el dueño del negocio...
"Carlos/Arqui encontré varias oportunidades en la zona que pueden llevarnos a aumentar el volumen de venta"
Relevancia
Anclaje
Definimos las acciones y establecemos tiempos para ir y abordar esas oportunidades...
"Identificación del contacto o decisor, planeación de la visita, generación de cita"
Asociamos la oportunidad a un indicador que potencialize la conversión...
"Ventas Potenciales, Tráfico a la Tienda, Citas, Accesorios, Facturación, Rotación de Producto"
Acción
Métrico
El Primer Toque
Cuando abordamos a un cliente potencial no se trata de sacarla del cuadro, se trata de avanzar a primera base, meternos al juego, en eso consiste el Primer Toque.
Identifica Quién es Quién
El Guardia del Lugar, los Proveedores que ya están operando ahí, los negocios alrededor de la obra, los trabajadores...
El Primer Toque
Utilicemos frases que bajen la guardia...
"Seguro en algún momento te tocó salir a perseguir la chuleta, yo ando en eso..."
Caza la Oportunidad
Una lona de reclutamiento, una planta con entrada y salida de camiones, una obra gris, un edificio, maquinaria trabajando...
